誰にもできる“競合市場調査”―その1


競合市場調査とは、特に競合関係(ライバルやライバルになりそうな事業・店など)に重点を置いた市場調査(マーケットリサーチ)で、あなたの事業や会社を取り巻く状況をより深く把握するためのものです。

つまり、業界や市場におけるライバルを特定し、その実力や影響力をしっかりと認識することにより、市場分析だけではなく、より効果的な市場戦略を組み立てることが可能となります。

調査によって得た情報は、商品開発や価格設定など、あらゆる戦略の基礎となり、売り上げ増につながります。

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「勝つ商品」と「負ける商品」

競合調査では、競合店の価格調査は欠かせません。まずは、競合店の値付けのルールを知ることが重要です。つまり、競合店はどのような作戦で値付けや品揃えをしているのかをチェックするのです。

競合店よりも総合力で明らかに劣る場合、価格戦略としては、安い品揃えで勝負することが多いはずですが、その際には直接競合を避ける必要があります。そのためには、価格で「勝つ商品」と「負ける商品」を選び、競合店があまり気にかけないシェアの商品強化を図ります。

ポーターの競争戦略の応用について

これまでマイケル・ポーターの競争戦略についてご説明してきました。

実存する企業の事業分析をしていると、コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略のいずれかに当てはまることがあります。一般的に、業界のリーダーは規模の経済、買い手の交渉力を活用できる立場にあることから、コストリーダーシップ戦略を採用する傾向にあり、シェア第3位以下の企業は、特定のセグメントについて集中戦略を実施し、ニッチャーとしての戦略を図る傾向にあります。

差別化戦略については、販売・マーケティング手法の差別化も含まれるため多様な展開が見られますが、共通して言えることは、差別化競争力のある企業は、何らかの形で差別化を行いながら、高利益を維持できる仕組み作りを行っているという点です。

企業は、競合他社のビジネスモデルがポーターの競争戦略のいずれに相当するのか注意深く観察し、自社が競合他社に対して優位に立つために何をしなければならないのか明確化する必要があります。

自社の4P、競合企業の4Pに関して詳細なSWOT分析を行った後、市場分析を行い、3C分析を行います。

集中戦略を採用した場合のリスク


集中戦略を採用した場合のリスクとして、以下の3つのケースを説明しています。

(1)広いターゲットを相手にする業者と集中戦略を採用し、絞られた特定のターゲットを相手にする業者とのコストの差が開き、集中戦略によるコスト優位がなくなったり、差別化が薄れてしまう。

(2)絞られた特定のターゲットと市場全体のニーズに差がなくなる。つまり特定のターゲットの特異なニーズが薄れてしまう。

(3)競争業者が絞られた特定ターゲットの内部をさらに細分化してターゲットを絞り込み、そのターゲットに集中戦略を実施し、買い手を奪ってしまう。